再談報價

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上次寫過一篇報價的態度。這次寫一下報價的金額衡量。

一般接案創業者不知道要怎麼報價,於是常常會報錯價。報了一個「飲鴆止渴」的價格。不做,你害怕會餓死。做了,其實這個金額讓你幾乎連一點犯錯的空間都沒有,案子一延期馬上就大虧本。

我剛出社會時,也不太會報價。老是報了很吃虧的價格。後來在公司,漸漸升上來當了主管,當了發案方,我才開始體會到報價的訣竅。

為什麼公司會把東西外包出去?

  1. 內部沒有能力作。(要 build 一個 team 費時費工)

  2. 內部做太貴。(拿高級人力去做低級事)

  3. 為了加速。(內部已經沒有開發資源,但又有既定的案子要趕)

其實從 (1) (2) 的狀況,你看得出來為什麼要外包:因為要省錢。這個錢不是要 costdown 到 as down as possible 。而是他希望稍微比自己 inhouse 做這件事便宜一點點。

也就是他心中已經有一定的既定「心目中合理」預算了。詢價的時候只是希望看誰能提供比較好的 C/P 值。

所以有專業素養的廠商,報價時也要小心,不要把自己看太低,報了一個很低的價格只為了成案。價格太低反而人家會看輕你的專業,就算成案了也會隨隨便便。做得很辛苦自然產出品質也會越來越低,大家自然最後就會拿到很糟糕的結果。

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再來,當然也有例外。就是根本不是「合理價格」的狀況。

發案價太低:那有兩種可能性

  1. 他真的只要非常陽春的東西

  2. 他根本大外行,根本不知道做什麼東西要多少錢。他自己也是個生意大外行人。

接案價太低:那有兩種可能性

  1. 他真的只能生出非常陽春的東西

  2. 他根本大外行,根本不知道做什麼東西要多少錢。很有可能他給你的是一團根本不能用的大便。

這兩種人,幾乎都是 2 佔了 80% 以上。跟這兩種人做生意會有非常非常高的風險。

看似很便宜也未必撿得到便宜,很多東西是一分錢一分貨的,你以為省了其實沒有省。拿到一個很糟糕的品質….還不如當初不要發給這個人。以為有現金入帳,其實發 RD 薪水發到虧本。

總之發案與接案人的水準最好能稍稍對齊,雙方才會合作比較愉快。

So you must be careful about the “price".

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怎樣的價格才不是「飲鴆止渴」?

well,做生意不是永遠穩賺不賠。

我剛剛說過,最理想的價格當然是比對方 inhouse 做這件事便宜一點點,你拿到最高的利潤。但你不是發案者,你不會知道底價是多少。所以你只能猜。

但還有一個方法,起碼不會讓你賠的那麼慘。很多接案者,是天真主義者,這也常發生在自己原本是員工,開開心心自己剛出來接案創業的人身上。

開公司接案跟上班完全是兩回事,公司的開銷並不是只有 「RD 薪水」而已,還包含要繳給政府的稅,租辦公室的開銷,水電網路開銷,一大堆有的沒有的開銷。

再來是還有兩個更可怕,但被大多數人疏忽掉的兩大黑洞:商討規格到簽約成案開跑的「談判等待成本」,和專案風險控制不當的「延時成本」。你家裡有養人,不管客戶會不會為這段錢買單,你的員工都要領薪水。(當然還有一種情形會發生,案子談到一半客戶不談了抽腿的沈沒成本)

你的錢要從哪裡來?

所以報價前,請精算你的成本,報價 「不等於」 領薪水啊….

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