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這陣子，我看了其他人寫的 Growth Hacking 文章，很多觀念我覺得彼此還是歧異蠻遠的。所以決定還是來寫一篇文章把我認為的這個觀念徹底講清楚。

What is Growth Hacking？

每次我在寫文章，都覺得要把定義寫清楚是很重要的。所以這一小節我先把一些容易混肴的觀念講清楚。

什麼是 Growth Hack？

「Growth Hack」的定義是「技術創業型團隊通過數據分析和量化指標來推廣產品時所使用的一種市場營運技術」。

(請不要翻我白眼，我知道一直提這個翻譯很 old school）

什麼時候可以開始做 Growth Hack？

建議通常是 Product Market Fit 之後才開始做。

流量成長駭客是 Growth Hacker 嗎？

我認為把 Growth Hacker 翻為「流量成長駭客」太狹隘了。具體還是應該翻為「成長駭客」或者是「營運成長」駭客。因為「流量成長」未必等於「營運成長」。會這樣認知的作者，應該角度是只從 "acquisition" 的角度去看。

這樣的角度是很危險的。因為真正能夠大幅成長的部分，在 AARRR 中的 RRR 區。Acquisition 區非常燒錢效益又不一定高。

Startup 需要 Growth Hack 嗎？

還沒 PMF 的 Startup 不需要玩 Growth Hack。只要專注在於 Growth 就好。而且先玩 Growth Hack 很危險，我後面會講為什麼。

What's difference between Growth & Growth Hacking?

我回台灣一開始本來想直接分享 Growth Hacking 的相關內容。後來經過一點市場觀察和修正後，我決定先從「Intro to Growth Hack」開始講。

說是 Intro to Growth Hack，我其實認為應該正名為「Intro to Growth」比較精確。（只不過這個標題就會沒有人要報名，再加上我覺得裡面的內容與 Outline 就足夠當一般公司的 Growth Hack 了。）

Why we need 「Growth」?

台灣大部分的公司，其實不需要 Growth Hack，而是 Growth。很多中小規模公司，其實都是靠蠻力硬衝起來的，但是之後就遇到成長瓶頸。這是因為幾點原因

• 踩到機會財
• 老闆本人威能，但同事一般。
• 商品部分踩到痛點，但是並沒有完全解決市場需求
• 同事並不是有愛才來這個公司上班，而是為了「高薪」。

而公司在執行與銷售上，一直「漏水」。

銷售上的漏水

銷售上的漏水，具體例子可以看獨角獸事件簿 - 我看 Evernote 裁員事件這篇例子。

Evernote 是個好軟體，但是無疑的 AARRR 有很大的問題，導致公司成長動能一直漏水。

執行上的漏水

一般來說拿到 VC-backed 或者是踩中機會財的公司（如 HTC），特別會有這樣的問題。因為公司高速擴張，快速雇用了很多對於公司沒有愛的人。他們只對幾件事有愛

• 薪水 package
• Title
• 底下帶的人數
• 能不能玩最新最酷的技術
• 能不能亂花公司的錢去做一直想玩的屌行銷
• 去 conference 能不能報銷公司的錢，以跟社群同好炫耀
• code 寫得漂不漂亮

但他們對於你公司的核心價值與產品服務，really don't fucking care。

所以這些人做出來的決策，以及交出的產品就會千奇百怪。甚至他們不在乎客戶感受，不在乎產品交期。然後公司產品Net Promoter Score就一落千丈。

所以一般公司其實最需要的是，修理這些問題，找到自己公司的「北極星」。逐一推進到 PMF 狀態。

What is「 Intro to Growth Hack」 all about?

因為大部分人的產品與服務，問題在於「大量的漏水」。所以我的內容集中在於

• Intro to AARRR 概念
• 如何用基本核心技巧就能把大量的漏水堵住（這邊就會讓直接造成公司有大量的「成長」了）
• 增加轉換率、降低流失率的核心技巧
• Call To Action
• Onboarding 的重要性
• Customer Support 的重要性
• 如何讓成員對 Growth 這件事有共識

只用這些技巧，就可以達到大幅 Growth 的效果。

因為普遍的公司，不能成長的原因，真的在於「漏水嚴重」。在漏水嚴重的情況下，硬玩所謂的「一般人認知的 Growth Hack」（這裡講的 GH 跟我整篇文章要講的 GH 很不一樣，大部份人會誤把 Growth Hack 當作是魔術般創意的 Marketing 技巧，這是大錯特錯。），這會死更快。

身為一個負責任的講師，我不能隨便教別人不適合的東西，害別人死的更快 XD

因為當你漏水率高時，盲目地玩 Marketing 技巧，只是失血更快更猛而已。

What is Real 「Growth Hacking」？

這老掉牙的翻譯『技術創業型團隊通過數據分析和量化指標來推廣產品時所使用的一種市場營運技術』講的一點都沒錯。

要玩真正的 Growth Hack 首先必須要滿足幾個條件：

• 你的生意已經有穩定的模型。也就是有固定 AARRR 的 pattern 了。
• 而且你知道這些 AARRR 上的數字。比如說：
  • 付費廣告的「轉換率」
  • 付費廣告的成本
  • 註冊會員每月成長數
  • 註冊會員每月貢獻
  • 註冊會員 Life Time Value
  • 註冊會員 Referral 成功率
• 你已經知道你的生意關鍵的 Funnel 是哪幾條

也就是你知道你的 Growth Model 是什麼。而且你的 AARRR loop 成長率是多少。你每投 100 塊美金，你可以在「這個 loop 上」拿到多少 user 回來。

你的廣告費目的只是「促進永動機的催化燃料」，而不是「負責燃燒的木柴」。

而這時候的 Growth Hacking 手法著重在於「指數型成長」。你「透過數據與工具」觀察到這條 loop 上的哪一個環節特別脆弱，修復它，然後藉由循環 loop，得到「指數型成長」。

Growth Hacking 的特性是「省錢」、「精準」、「本益比大」。

但若沒有建立在了解生意模型，生意數據上，就去 apply so called「Growth Hacking」。

其實這還是屬於「盲目」的執行「很瞎的 Marketing」。並不會省錢只會更花錢。因為執行「Marketing」需要技術力，需要創意，一樣需要執行成本時間。

That's all it's about